En un post en su Blog, Tom Trush cuenta la historia de un cliente quien pidió ayuda después de una campaña de mailing, que no obtuvo ninguna respuesta. Sus prospectos, insistía el cliente exasperado, eran diferentes. “Todo el tiempo escucho esta afirmación, mis tímpanos cascabelean”, dijo Trush. La verdad es que tus posibles clientes pueden tener diferentes pretenciones relacionadas a tu producto o servicio, pero la característica que conduce a la venta es la misma que las de tu target de audiencia.
Trush examinó el mailing enviado y encontró el clásico error de lanzar servicios sin abordar el problema del cliente potencial. En otras palabras, los beneficiarios – independientemente de sus puntos débiles- no tenían ningún incentivo para responder.
Para evitar este dilema, Trush dice, debes saber lo siguiente acerca de tu audiencia:
Son inherentemente escépticos: Todos han sido quemados en alguna parte a lo largo del camino y no tienen intención de cometer el mismo error dos veces. Se tiene que ganar su confianza.
Quieren orientación profesional: “Si entendieran la forma de cómo eliminar sus problemas, jamás buscarían soluciones”, dijo. “Así que no dudes en compartir un poco de información e instrucciones detalladas sobre los pasos a seguir”.
Son bombardeados con mensajes de marketing: Usted no es el único tratando de despertar el interés de los prospectos -entonces diga algo que ellos no hayan escuchado mil veces.
Tomarán decisiones cuando estén listos: “No puedes determinar cuánto tiempo le toma a tus clientes potenciales recopilar información, analizar los datos y sacar sus carteras — la decisión se basa en la comodidad personal”, dijo.