Un pequeño Darth Vader recorre su casa intentando utilizar “la fuerza”, pero sus esfuerzos no dan resultados. Llega papá en un Passat y el niño corre ignorando a su padre para probar la fuerza en el auto. El niño se concentra… ¡y lo logra! Voltea sorprendido al ver que el auto se ha encendido. No necesitas ser fan de Star Wars; el anuncio te genera una emoción, el niño transmite ternura e inocencia, y al final, recuerdas que Volkswagen te generó una emoción positiva.
Esto no quiere decir que al momento siguiente saldrás a la agencia más cercana a comprarte el auto. Pero crear una fuerte conexión emotiva es clave para vender. En comparación con nuestro lado racional, las emociones son naturales e innatas. El mensaje es importante pero la emoción es la que nos dará una razón para interesarnos.
Cuando un anunciante se empeña en transmitir mucha información en poco tiempo puede resultar confuso y frustrante. Es difícil transmitir las características de un producto en 30 segundos, pero es tiempo suficiente para transmitir los beneficios emocionales de adquirirlo. No nos teñimos el cabello para lucir más jóvenes, sino porque nos ayuda a sentirnos más jóvenes, mejora nuestra autoestima. Una Harley Davidson no es sólo un medio de transporte, representa libertad.
Son las emociones las que nos motivan a elegir un producto sobre otro. Ciertamente no compramos sólo por emoción, pero lo que sentimos es decisivo. Y si se logra establecer un lazo emocional entre la marca y el consumidor, éste encontrará los argumentos racionales para justificar su decisión.